于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時的救命稻草；于保險代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險公司而言，它是重要的價值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險姓保”的優(yōu)等生。一直以來，重疾險在我國保險市場有著極其重要的地位，占據(jù)著國內(nèi)健康險市場約六成份額。

然而，隨著2020年11月重疾險疾病定義規(guī)范修訂，讓曾經(jīng)炙手可熱的重疾險市場如煙花般短暫爆發(fā)后陷入低迷。自2021年2月由過渡期切換到新產(chǎn)品，重疾險市場就此“一蹶不振”，與之相伴的還有保險公司新業(yè)務(wù)價值“滑坡”，預(yù)期盈利能力減弱。

【資料圖】

重疾險遇冷背后，是短暫行業(yè)“寒流”還是紅利出盡的必然？未來是否有重新挑起大梁的可能？

上次爆單還是去年1月

終于簽了一單！

和客戶張女士簽訂一份重疾險保單之后，黃超（化名）松了一口氣。

“這是最近三個月唯一一張重疾險保單，客戶在一家外企工作，咨詢產(chǎn)品時十分精打細(xì)算，在三種方案中搖擺不定，非常糾結(jié)。簽單時也十分小心謹(jǐn)慎，甚至在拿到保單后反復(fù)看了一個多小時，逐條閱讀上面的條款。”黃超表示。

黃超是一家中型壽險公司保險代理人，他告訴北京商報記者，自2021年2月1日重疾新規(guī)執(zhí)行，咨詢的客戶就越來越少，以前一個月能開一兩單，現(xiàn)在三個月也很難賣出去一單。

“真的懷念去年1月重疾新規(guī)執(zhí)行之前，重疾險簡直是‘賣瘋了’，銷量和平時比翻了好幾倍，好幾個一直在猶豫的客戶也在當(dāng)時做了決定，我經(jīng)常熬夜到凌晨整理客戶資料。”黃超訴說著曾經(jīng)的輝煌。

黃超的經(jīng)歷并非個例，2021年，重疾險市場的確經(jīng)歷了一次大“轉(zhuǎn)折”。2020年11月，中國保險行業(yè)協(xié)會聯(lián)合中國醫(yī)師協(xié)會正式發(fā)布了《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范（2020 年修訂版）》，并自2021年2月起正式實(shí)施。根據(jù)相關(guān)要求，保險公司新開發(fā)的重大疾病保險產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合新規(guī)范各項(xiàng)要求，不得繼續(xù)銷售基于舊規(guī)范開發(fā)的重大疾病保險產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)將此次調(diào)整稱為“新舊重疾定義切換”。

不過，自2021年2月重疾新定義執(zhí)行后，重疾險越來越難賣已經(jīng)成為行業(yè)共識。

重疾險市場的低迷也反饋在保費(fèi)收入這一指標(biāo)上。此前，重疾險是健康保險中發(fā)展速度最快的險種。2016年到2020年，重疾險保費(fèi)收入從1528億元增長到4904億元，一直維持兩位數(shù)正增長。但2021年重疾險保費(fèi)收入僅為4574.6億元，同比下滑6.7%，重疾險新單規(guī)模也從千億體量滑落，這樣的情況被稱為“雪崩”。

目前，重疾新定義發(fā)布已經(jīng)正式迎來兩周年，可盡管經(jīng)歷了近兩年調(diào)整，重疾險市場依舊沒有恢復(fù)往日榮光，依靠重疾險撐起的壽險公司新業(yè)務(wù)價值飛速下滑，重疾險保費(fèi)占比近六成的健康險保費(fèi)收入未見明顯增長。今年前9月，人身險公司健康險保費(fèi)收入為5799億元，同比增幅僅為0.55%。

“很多客戶第一次接觸保險都是從重疾險開始，很多人會讓重疾險成為自己人生中第一張保單?！闭\如黃超所言，重疾險在我國保險市場是“臺柱”般的存在，一直被視為壽險業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價值率最高，也是目前壽險公司最大的承保盈利來源。

因重疾險極其重要的市場地位，能否恢復(fù)往日榮光也成了市場最為關(guān)心的問題。

已賣出3億保單

“從業(yè)十年多，我看到過上千款重疾險產(chǎn)品條款，橫向縱向都有對比，可以說，我見證了這個市場的起伏。”慶敏（化名）曾是一家壽險公司個人代理人，后加入了某知名經(jīng)代公司成為保險經(jīng)紀(jì)人。

慶敏表示，重疾險市場的快速發(fā)展一定程度上得益于代理人數(shù)量的增長，2016年到2019年，保險代理人數(shù)量上升，而重疾險產(chǎn)品的高保費(fèi)和高傭金，使得重疾險保障需求在供給端的推動下穩(wěn)健增長。

“我國重疾險的銷售與保險代理人的數(shù)量密切相關(guān)。”北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云分析，重疾險這類長期保險的銷售，不僅需要保險銷售人員面對面地進(jìn)行保險意識溝通，更需要保險銷售人員的情感溝通和信任聯(lián)系。因此，重疾險的銷售需要大量的保險代理人來達(dá)成業(yè)務(wù)。

楊澤云表示，近十多年來，隨著保險代理人的快速增長，重疾險也經(jīng)歷了高速發(fā)展。特別是2015年，保險代理人資格考試的取消帶來了保險代理人的爆發(fā)式增長，重疾險也高速發(fā)展。而到了2020年，因?yàn)橐咔榈脑驅(qū)е氯藛T流動和當(dāng)面社交溝通的下降，重疾險的快速發(fā)展也戛然而止。

除了供給端的銷售人員減少，重疾險的需求端也越來越疲態(tài)。在慶敏看來，去年的新舊重疾定義切換只是一個導(dǎo)火索，很多保險代理人在去年1月的時間檔口幾乎把有希望簽單的客戶都“騷擾”了一遍，有意向投保的客戶也在當(dāng)時完成了簽單。重疾險低迷背后，是市場趨近飽和。

“易開發(fā)的客戶基本上都配置了重疾險，所以機(jī)會也就越來越少了?！睉c敏感嘆。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，目前重疾險共銷售了近3個億的保單量，覆蓋了近2億人口，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這幾乎是挖掘了大部分可開發(fā)市場。

對于當(dāng)前重疾險的需求情況，楊澤云也表示，重疾險經(jīng)過多年的發(fā)展，特別是近5年的快速發(fā)展，有投保意愿且有投保能力的人基本上都已經(jīng)購買了重疾險。理論上有新的個體進(jìn)入，但由于生育率持續(xù)下降，我國購買重疾險的最佳年齡段的人口增速放緩，直接影響了重疾險的銷售。

消費(fèi)者有了“新歡”

在談及為什么近兩年重疾險不好賣時，很多保險代理人都跟記者談到了“存錢”這個話題。在當(dāng)前大環(huán)境下，相較于消費(fèi)，更多的人傾向于把錢存起來“過冬”。

從央行數(shù)據(jù)來看，今年上半年存款大幅增長，人民幣存款增加18.82萬億元，同比多增4.77萬億元。其中，住戶存款增加10.33萬億元，增速創(chuàng)出近三年同期新高。這意味著在上半年，平均每天有約570億元住戶存款被存入銀行。

在保險公司方面，年金險、增額終身壽險等儲蓄型產(chǎn)品也進(jìn)入高增長狀態(tài)，保險公司扎堆推新品。黃超向記者透露，在整個壽險行業(yè)低迷的大背景下，為了穩(wěn)住市場地位，很多同業(yè)公司，尤其是頭部保險公司，都將穩(wěn)增長、保規(guī)模定為首要任務(wù)，給予更高的傭金激勵，而對于重疾險這種價值貢獻(xiàn)產(chǎn)品放松了推廣力度。

“消費(fèi)者對于增額終身壽險、年金險等產(chǎn)品越來越認(rèn)可，且保險代理人由此可獲得更高的收入、保險公司也可獲得更多的保費(fèi)收入，因此，保險代理人更愿意推銷增額終身壽險、年金保險，而減少了對重疾險的推銷力度?！睏顫稍票硎?。

除了儲蓄型產(chǎn)品，近些年逐漸興起的百萬醫(yī)療險和惠民保兩類高杠桿產(chǎn)品也吸引了更多消費(fèi)者目光。慶敏直言，百萬醫(yī)療險和惠民保保額幾百萬元，一年保費(fèi)才幾百元，重疾險保額只有幾十萬元，保費(fèi)卻要幾千元，越來越多客戶會優(yōu)先考慮一年保費(fèi)一兩百元的百萬醫(yī)療險，把錢花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費(fèi)者對待重疾險這種大額支出越來越慎重。

在首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系副主任李文中看來，早期的醫(yī)療保險保額一般較低，難以滿足罹患大病被保險人的保障需要，這部分保障需求主要靠重疾險提供，但是近年來隨著百萬醫(yī)療和惠民保的出現(xiàn)很好地回應(yīng)了這個市場痛點(diǎn)，自然也對重疾險形成了一定沖擊，因?yàn)橄噍^重疾險，這兩款醫(yī)療保險，特別是惠民保在滿足大病保障需要的同時保費(fèi)要低很多。

市場前景依舊可期

盡管目前面臨一定的發(fā)展壓力，但是長遠(yuǎn)來看，重疾險市場依舊未來可期。

從供給端來看，對于保險公司來說，重疾險新業(yè)務(wù)價值率高，是“兵家必爭之地”，國信證券(002736)非銀團(tuán)隊(duì)王劍、李錦兒在相關(guān)研報中指出，重疾險由于新業(yè)務(wù)價值率高達(dá)80%以上，驅(qū)動新業(yè)務(wù)價值和內(nèi)含價值增長，成為保障類主打銷售產(chǎn)品，長期保障保單的利潤率遠(yuǎn)高于其他保單類型。

在需求端，大部分現(xiàn)有客戶的重疾險保額并不充足。一般來說，科學(xué)的重疾保額，需要綜合考慮重疾首年治療費(fèi)用、5年期間后續(xù)治療費(fèi)用、重病及恢復(fù)期間收入損失、醫(yī)療費(fèi)用上漲等因素。從現(xiàn)有保障情況來看，雖然重疾險已經(jīng)覆蓋2億人口，但件均保額仍然較低。

北京商報記者梳理各個保險公司理賠年報來看，重疾險理賠方面，目前大多數(shù)保險公司保額在10萬元以下的重疾險理賠件數(shù)最多。以“壽險一哥”中國人壽(601628)壽險公司為例，其2021年理賠年報顯示，重疾險10萬元及以下理賠件數(shù)占比高達(dá)93.55%，20萬元以上理賠件數(shù)占比僅有3%。而中國精算師協(xié)會研究數(shù)據(jù)顯示，重大疾病平均醫(yī)療費(fèi)用在10萬-80萬元之間。

可以說，目前重疾險的賠付連重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用都難以覆蓋全面，更不用患病時的潛在收入損失。

太保壽險總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，現(xiàn)在重疾險只是完成了1.0階段的發(fā)展，未來還會有2.0階段、3.0階段的發(fā)展。一般而言，人們對重疾的保額需求應(yīng)在年收入的2-3倍，甚至3-5倍左右，從這一點(diǎn)來看，國內(nèi)重疾保障缺口仍然巨大。

千人千面的新產(chǎn)品

代理人數(shù)量減少、人口紅利漸退、居民消費(fèi)欲望降低、新產(chǎn)品沖擊……短期來看，重疾險發(fā)展面臨較大壓力。但重疾險在保險市場的地位舉足輕重，該如何進(jìn)一步擴(kuò)展市場，是業(yè)內(nèi)在持續(xù)探索的課題。

李文中認(rèn)為，目前市場重疾險產(chǎn)品比較豐富，但是產(chǎn)品雷同現(xiàn)象仍然比較嚴(yán)重。因此，保險公司推進(jìn)重疾險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思路，對客戶進(jìn)行細(xì)分，開發(fā)多樣化的重疾險產(chǎn)品來滿足不同客戶群體的差異化保障需求。例如，要摒棄保障責(zé)任大而全的產(chǎn)品開發(fā)思路，優(yōu)化設(shè)計(jì)保障型產(chǎn)品與百萬醫(yī)療競爭，在保障疾病種類上進(jìn)行不同組合。

北京商報記者了解到，自2021年2月份新重疾險定義正式實(shí)施以來，各個保險公司在積極順應(yīng)市場變化，陸續(xù)推出新的重疾產(chǎn)品。新重疾產(chǎn)品供給呈現(xiàn)多樣化，在賠付次數(shù)、附加保障、健康服務(wù)等方面各有側(cè)重。

比如，平安人壽根據(jù)新重疾定義更新了平安福21保險產(chǎn)品計(jì)劃，其重疾病種由原來的100種擴(kuò)展至120種，輕癥賠付次數(shù)由原來最高3次提升至最高6次，并新增20種中癥責(zé)任。

也有不少保險公司在產(chǎn)品定制化方面下功夫。友邦人壽的“友如意”重大疾病保險系列，采用了“核心保障+個性化配置”組合形式，客戶可在核心保障的基礎(chǔ)上進(jìn)行個性化配置選擇。和泰人壽在新重疾定義下，沿用從前的主打產(chǎn)品“超級瑪麗”系列，新產(chǎn)品采用“基本責(zé)任”+ 多種“可選責(zé)任”的組合形式，根據(jù)客戶的不同需求進(jìn)行自主模塊化組合式選擇。

對于重疾險市場，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇直言，重疾險市場競爭高度激烈，當(dāng)前依靠產(chǎn)品打遍天下已經(jīng)很難走得通，未來重疾險的一大核心競爭力，是保險公司能否加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈延伸——立足對重大疾病發(fā)病趨勢，以及對客戶多元化、多層次的健康保障需求深刻洞察，提供更全面的健康管理與健康保障相結(jié)合的綜合服務(wù)。

走普惠化之路？

重疾險目前已覆蓋2億人群，這幾乎已經(jīng)把絕大部分有支付能力的客戶開發(fā)完畢。擺在保險公司面前的有兩個思路，除了對存量客戶加大開發(fā)力度，讓重疾險更加精細(xì)化。另一個思路是拓寬目標(biāo)消費(fèi)者群體，走普惠之路，讓重疾險飛入更多尋常百姓家。

在擴(kuò)展消費(fèi)群體方面，資深精算師徐昱琛告訴北京商報記者，未來重疾險的價格可以更親民。徐昱琛分析，此前行業(yè)很多重疾險產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率一度達(dá)到80%-100%，對于保險公司來說，如果愿意，可以將重疾險產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率調(diào)整到30%-40%，這樣，市場上目前年繳3000元的重疾險產(chǎn)品可以調(diào)整到2400-2200元，從而能夠吸引更多消費(fèi)者。

不過，在實(shí)際操作中，重疾險普惠路徑很難走通。一位資深從業(yè)人士直言，此前保險公司依靠重疾險開發(fā)了大量客戶，如果降價幅度較大，無疑是傷了原有客戶的心，甚至還會導(dǎo)致客戶斷繳舊產(chǎn)品。而服務(wù)老客戶，維持老客戶交付續(xù)期保費(fèi)，保險公司才能收回保單前期的費(fèi)用投入，以及獲得預(yù)期的費(fèi)差益。

“走普惠化的應(yīng)該是醫(yī)療險，醫(yī)療險提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償是基于實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用，而實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用又受制于公共醫(yī)療資源總量的有限性、公平性，以及醫(yī)保控費(fèi)、社保商保結(jié)合等因素，于是才具有普惠的邏輯基礎(chǔ)?！贝蠹胰藟郛a(chǎn)品部副總經(jīng)理關(guān)霈然表示，給付型的重疾迭代為進(jìn)階需求，不僅對客戶的保費(fèi)支付能力有一定的基本要求，而且給付型重疾險保額設(shè)定要看家庭資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流的具體經(jīng)濟(jì)狀況，客戶差異化較大，這和普惠的邏輯基礎(chǔ)不一致。

對于重疾險而言，相較于走普惠化之路，結(jié)合客戶需求進(jìn)一步細(xì)分市場，針對人群、疾病分組分級進(jìn)一步走精準(zhǔn)化的路徑或許更能行得通。

北京商報記者 陳婷婷 李秀梅