盡管保險中介如今的市場占比仍然非常有限，但不可否認的是，這一渠道不僅增長潛力巨大，而且比起當今主流的保險公司，保險中介不拘于傳統的保險想象，有著更加廣闊的創新空間。

(資料圖)

不過，在當今充滿變革與未知的市場環境下，保險中介又將如何發展？如何釋放自身的潛力？作為頭部中介的代表之一，在市場上有著長期經營與創新積淀的泛華保險銷售服務集團一直有著自身獨到的理解，在基于對行業趨勢、痛點及自身優勢認識之下，泛華較早建立起了平臺的概念，并對于保險中介特有的開放平臺體系，為行業做出了極有啟迪的見地與嘗試。

為此，在2023年5月11日至12日舉辦的“2023中國保險中介發展高峰論壇”上，泛華保險銷售服務集團董事長劉力沖在題為《平臺之下，萬物生長》的主題演講中，展現了泛華對于開放平臺的理解、洞察與持續探索。

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保險中介的空間和競爭力將越來越大

未來會有五大趨勢

最近一段時間對保險業，以及對保險中介有很多唱衰的聲音，比如代理人急劇下滑，保險公司、中介公司如何留住代理人？比如3.5%利率產品的轉型，中介如何去面對？比如現在有關總體費用率的傳聞。我們應該怎么干？這里也談談泛華對于行業的思考。

我們最近和波士頓BCG做個項目，他們提供的數據指出，中國的壽險市場預計將以每年5%的復合增長率持續增長，同時，他們認為中國未來GDP的增速是4.5%-4.6%之間。樂觀來看，壽險的滲透率在三五年中接近90年代日本的水平，這也意味著，我們有非常大的增長空間。

同時交流中也談到，保險中介渠道在壽險保費中的占比預計將從2020年的4%、2022年是5%，在2025%達到8%，2035年達到12%。如今3萬億的保費盤子，即使沒有增長，中介如果能達到12%的市場份額也會有3600億的市場規模，仍然是非常可觀的。如果其中的新單期交能達到1000億，那么到了那個時候，中介市場將是一塊不可忽視的蛋糕。保險公司如果再不參與到中介市場發展當中的話，落伍的就是保險公司了。

我們還分析了代理人、銀保和保險中介渠道等保險公司的主要渠道。站在保險公司的角度講，未來中介渠道的競爭會越來越強，從品牌形象上，中介可能比不過保險公司的個險和銀保，但從客戶基礎、產品供給、和保司合作、銷售能力以及激勵與薪酬方面，相信中介有很大的競爭力。

我們認為，未來的保險中介會有五個趨勢：

一是專業化。中介也由粗放式增員走向高質量、專業化、精英化，這兩年的代表就是明亞，他們的堅持以及“做市場的朋友”的理念，都給了我們很多啟示。他們很清楚要增員績優，而不是培養績優，這種的角度也是值得學習的。

二是數字化。數字化是大家共識的，不管從銷售端還是運營端、產品端都要以數字化實現賦能。

三是綜合化。由單純保險產品的銷售向“保險+財富管理”、“保險+養老規劃”、“保險+健康管理”的綜合模式轉變。

四是分散化。隨著市場的成熟、產銷分離的程度提升，行業更精細化，代理人組織會更小型化、分散化和個性化。伴隨著90后甚至00后的加入，這些新生代代理人在創新、創造力、以及獨立性上更追求自我，更追求個性。這種趨勢下，以家辦、工作室來經營的獨立小型組織是每一個績優代理人在未來3-5年里要做的事情。大型金字塔結構我認為會不復存在。是因為結構和理念的差異，而不是分配制度。當然，分配制度方面，隨著代理人能力和高收入意愿的增強，通過運營自己的隊伍、運營自己的客戶，也將向獨立經營的程度發展。美國和日本都有獨立經紀人，一個保險經紀公司小牌照、一個獨立的辦公地點、3至5個獨立經紀人負責一群特定人群的服務。為此，分散化將是保險公司和中介公司都應注意的。

五是嚴監管。這會貫穿整個金融條線，金融監管局的成立讓金融監管不斷深化、細化，嚴監管將是一個大的趨勢。

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應對中介機構的發展痛點

未來開放平臺將呈現四大特征

我們分析，不管是大型中介公司，中型公司，還是創業初期的小型中介，以及非持牌的銷售組織，在未來一定會在合規、IT等方面存在痛點。如今頭部幾家中介可能每年在IT上投入都會上億。在保險業，IT的投入往往很大，保險公司要對接很多代理公司，每個中介公司都要建自己的系統平臺，科技的確能提高效率，但科技也是非常花錢的事情。

圍繞產品體系的整個交易系統也是每個公司的痛點，包括我們在內，也沒有對接所有產品。絕大多數中介公司面對好的產品和產品快速轉型，就算有科技體系的支持，也會存在空檔期，這對大小公司來說都是痛點。所以，未來的中介渠道一定會走向開放平臺的概念，這也是我們所有人所期望的樣子。

首先是產銷分離。中介渠道的發展趨勢，一定是隨著產銷分離進一步推進，產品會更加透明，爆款型產品未來會越來越少。出于外部和很多中、小壽險公司償付能力的要求，未來單純圍繞產品的創新可能會減少。產品和各種各樣的養老服務、信托服務、財富服務和醫療服務的創新會越來越多。

第二是對于降低機構成本的作用。中介渠道的成本壓力也是非常大。今天很多人在賣香港保單，接入香港中介公司。2020年我們進行開放平臺研究時，曾經和香港、臺灣的中介公司交流，但這些中介公司沒有一個有科技系統。他們表示一開始這邊就沒有人走這條路，沒有資本投資這個領域，這些公司只做簡單的產品輸出。在香港，做得比較好的公司，毛利只有5個點。而如果只有這種能力，他也沒法去建設科技平臺和專業化的能力。香港經紀公司的伙伴也對自己的現狀感到非常難受，并且非常羨慕我們的發展，非常羨慕大陸已經有一批公司在科技和專業能力建設上取得這么多成就。

第三是持牌機構數量穩定。而第四就是各種新型、小型組織不斷涌現。成本和專業能力的投入，將來一定是每個中介存活、發展的關鍵所在。怎么調和這些投入也是最難的事情。持續健康發展的持牌機構數量一定是有限的，但此時會有上萬個非持牌、跨界、扁平化的小型銷售組織將得到很大程度的發展。比如某些私行、證券公司或投教類平臺有大量的客戶，這些客戶保險需求的轉化需要有個科技平臺去對接。

于是，未來將是開放平臺與保險公司廣泛對接，提供豐富優質的產品，極大地幫助中介公司降低成本。進而服務更多的平臺，并且能夠觸達創新，吸收形態各異的小型銷售組織，形成更大的保險生態共同圈。

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面向平臺的競爭

泛華如何致力于開放平臺的體系打造

我們判斷，未來的保險銷售將走向專業化、績優化、個性化和分散化，而銷售支持平臺一定趨于集中。行業的終極競爭將是平臺的競爭，也是數字科技的競爭和人工智能的競爭。數字科技和人工智能的投入一定是不菲的。最近我們在尋找人工智能方面的公司合作，看看在保險行業將如何進行切入。

曾經有團隊給我們做出預計，用一年半時間，2至3億的投入可將保險業人工智能實現到一定的程度。當然，這種研究并不是為了替代銷售人員，而是降低保險公司、保險代理人服務客戶的成本，同時借助人工智能可以提升銷售人員的專業能力。代理人也許不是碩士，但是有了專科的水平就能夠擁有碩士在金融學方面的一定知識，這將是人工智能的發展。

專業賦能體系上，我們這兩年也做了很多，比如我們的3F+3A的體系。“3F”，包括FOC保險金信托對接；FRP是康養服務和保險的結合；FPC是保單管家。3A是我們對代理人職業化的訓練和需求，這是我們建立的訓練體系，專業賦能體系。

我們建立這個體系時想到的不只是賦能自身的代理人，同時想的是如何賦能整個行業。保險信托團隊就是花重金外請的一批團隊，這個團隊每年的成本光工資就要800-1000萬，他們是非常專業，真正做家族辦公室出身。他們給我們代理人進行培訓，包括為高端客戶開辦信托，并和信托公司達成合作。同時，通過基金銷售牌照，我們能通過信托公司在管理客戶信托資產時，能科學分配產生的收益。這樣真正實現保險金信托的價值，并不是簡單做了個信托給信托公司。我們通過專業能力給客戶辦理信托之后，與產生的終身受益建立關系，這樣才能真正延長保險人職業生命。

數字化賦能方面，我們為銷售人員提供“全代理人旅程”及“客戶全生命周期”的數字化智能展業工具。賦能A端的技能提升，賦能A經營C、A經營A，形成運營A+C。這個投入是從2021年開始的，經過兩年多，實現了生態系統全流程覆蓋。

面對市場，我希望頭部公司共同把我們的能力，共同打造一個保險業真正的大科技平臺，對整個行業真正進行賦能。就像當年的鏈家聯合了21世紀地產等大牌地產公司共同發起成立了貝殼，讓整個房地產中介行業走上了一個新的高度，停止了簡單的內卷。

這是我們整個的開放圖景，包括MGA，我們和中融慧金形成了戰略合作。中融慧金在MGA深耕四五年，品質非常好，我們和中融慧金將聯手把平臺上最大的MGA板塊一下補齊。同時我們也要做SaaS服務。保險中介可以有自己的協議，也可以走我這個平臺，還可以走平臺協議，比如泛華協議，其他大的平臺、公司的協議都可以走。

這是真正的融合，從產品貨架、專業知識、交易管理、業財一體化等完全釋放給整個行業。

我們希望與每一個中介公司共同出力打造更大的平臺，開放平臺可以滿足多樣的需求。比如租戶的渠道升級，SaaS模式、融合模式、平臺方模式、MGA模式等等，這些持牌、甚至非持牌的一些組織可以在我們平臺上找到歸屬。保險公司也可以提供服務賦能，降本增效。進入這個平臺，我們共同有一個品質管理的手段可以替保險公司做整個市場的品質管控。

我們認為，今天中介遇到了很多難題，但只要我們能抱團取暖，共同建立做個真正的好平臺，降低成本，提升專業能力，相信未來的中介市場永遠是春天。

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